営業の悩み:取引先一社への依存体質を何とかしたい会社について

営業の悩み:取引先一社への依存体質を何とかしたい会社について

大口継続の取引先は簡単にできるものではありません。そこには滲むような努力の歴史があります。

しかし、そこに甘んじていると諸刃の剣となり、経営の大きなリスクとなっていきます。新規取引先開拓は避けて通れない道なのです。本日のコンテンツは取引先一社への依存体質にフォーカスを当ててみたいと思います。

それではどうぞご覧ください。

 

仕事を切られたらと思うと誰が考えてもゾッとする

売上を取引先1社に依存している中小企業は意外に多いです。創業まもない企業だけでなく、大手企業に依存している製造業や技術派遣(SES)を生業にしているIT企業によく見られます。

このような会社は「命運のザイル」を一社に握られているわけです。もし、仕事を切られたらと思うと誰が考えてもゾッとします。社長が何とかしたいと悩むのは当然のことです。

 

新たな取引先を開拓して取引先を分散する

このような悩みを解決するには新たな取引先を開拓して主要取引先を3社、5社と開拓し売上を分散すればよいわけです。

先ず既存ビジネスモデルの横展開を考えることです。言うのは簡単ですが、単に新規取引先開拓すればよいだけでなく、既存取引先との兼ね合い、事業によっては人材面や設備面などへの投資、営業などを考慮しなければならないでしょう。

次に、技術力を磨き、下請け体質からの脱却を目指すことです。

 

既存取引先に徹底的に密着して切られにくくする

さて、新たな取引先開拓が諸事情で難しい場合にはどうしたらよいでしょうか?

それは既存の取引先に徹底的に密着して、技術力で取引先の片腕になり、切られにくくすることです。しかし、これにも限界があります。コスト面からの海外への移管、業績悪化や市場変化による経営戦略の見直しで取引先が売却されたりして、事業から撤退したりすることは大企業ではよくあることです。

今までの実績や人間関係は彼らには通用しません。単に利益と効率だけです。

 

生き残りは、既存顧客への密着戦略と技術力強化で新取引先を開拓すること

やはり、そうならないうちに、生き残るには新たな取引先開拓にチャレンジすること、新たな取引先を開拓するための技術を磨くことになるのではないでしょうか。

技術集団の会社であれば営業経験が少ないことがネックですので、中小企業の事業がわかり、市場開拓戦略を立案でき、営業実戦経験豊かな人物に相談することがポイントです。

昔、TVで下請け体質で海外移転した会社の社長に向かって、大手取引先の購買担当者(若造担当)が30%値引きしろと迫っている場面があり、その時の若造担当の無礼さが今でも腹立たしく記憶に残っています。

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