営業の悩み:思うように売上が伸びない会社とは?

営業の悩み:思うように売上が伸びない会社とは?

社長に営業を依存する会社では社長が限界に達したら思うようには売上は伸びません。

このような局面の会社は社長営業から組織営業へ転換しなければなりません。この転換は極めて困難なことですが、必ず越えなければならないハードルなのです。今回のエントリーテーマは営業の悩み「思うように売上が伸びない会社」についてです。

それではどうぞご覧ください。

 

「鳴かず飛ばずの営業状態」は社長人脈に頼っている会社に多い

そこそこの売上があるがなかなか売上が伸びない「鳴かず飛ばずの営業状態」は営業活動を社長人脈に頼っている会社に多く見られます。

社長人脈だけでそこそこに売れていても、社長に頼ってばかりでは新たな顧客への拡販はなかなか思うようにいかないものです。最初は良いのです!しかし、社長人脈に頼っているだけでは次第にジリ貧になっていきます。

 

営業を部下に任せても上手くいかない・・・

これではいけないと営業に向いていそうな人材を社内から抜擢しても社長が期待しているようにはいきません。

社長が営業から目を離すと(営業に任せると)売上が低下し、慌てて社長がテコ入れをするということを繰り返ことになります。

そして、社長は「自分でやれば売れるのに何故売れないんだ!」と自問自答することになります。OJTで営業を指導できる人材がいなければ、当然の結果となります。中小企業の営業は難しのです。

 

営業幹部を中途採用しても上手くいかない・・・

現状を打破しようと営業幹部を期待して中途採用しますが上手く行かないことが多く、苦い経験をされている社長(経営幹部)はとても多いと思います。特に大企業の人材は水が合わず双方苦労するわけです。

結局「営業が駄目だから売れない・・・」と考えるようになります。このように思う社長は結構多いですが、営業スタッフだけを強化すれば売上が上がる会社はかなりしっかりした会社であることを認識すべきです。

 

社長営業から組織営業へ転換をするにはどうすればよいのか?

既存事業で新たな顧客を開拓しなければならない局面の会社は「社長営業」から「組織営業」に転換しなければならない事業規模になっています。

ところが、社長は「社長営業」と「営業部門の営業(組織営業)」とは全く違うということに気がついていない場合が多く、このことが営業組織を作る弊害になっています。

優れた技術やよい製品でも、市場開拓はマーケティングや営業経験が少ない中小企業にとっては難しいことなのですが、社長はやり抜いてきたわけです。ここでいよいよ会社を脱皮させなければならない局面なのに、足踏みしてしまうのは、残念なことです。

脱皮するには、先ず社長自身がマーケティング戦略を考えることです。同時に市場(顧客)や営業プロセスを見直すなどを含め、OJTで実戦的な営業教育を行える、実戦経験豊かな人材に営業指導を仰ぐことが近道です。

しかし、問題は「中小企業の営業を指導できる人材がなかなかいない!」ことです。

 

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