営業の悩み:新製品販売を成功させるコツ

営業の悩み:新製品販売を成功させるコツ

新製品販売、特に自社製品を開発し販売することは社長の夢です。しかし、新製品の販路開拓は思った以上に険しい道です。この道を乗り越えなければビジネスではありません。

 

新製品販売はワクワクします

新しい製品を販売するとき、誰もが「よし、やるぞ!」とワクワクします。

それが自社ブランド製品なら今までの製品開発の苦労と交差し、感激もひとしお、社長の夢は大きく広がっていきます。

 

然し、市場開拓の道のりは想像以上に険しいもの

日本の市場はどんなに素晴らしい製品でも中小企業からすぐには買ってはくれません。特に大手企業や官公庁は顕著です。

これは日本の中小企業の成長を大きく阻んでいる大きな商売の壁です。自分自身で市場開拓する事業モデルは下請の事業モデルとは全く別物です。

 

新製品販売に立ちはだかる見えない壁を乗り越えるために

初めて市場に参入した企業はブランドも実績もありませんから、製品が良くてもなかなか顧客に受け入れられません。

特に中小企業の場合は与信(会社の信用)がありませんから、販売をお願いしても取り扱ってくれません。

会社の信用や与信、製品の導入実績や信頼性、導入後のサポート体制等・・見えない壁を乗り越えなければなりません。

限られた経営資源で原野(市場)を切り開くことになります。

 

新製品販売を成功させるコツ

製品の特徴(強み)が顧客の悩みを解決する顧客を見つけ、顧客へソリューションとして提案販売するのです。

基本は製品スペック(機能や性能)で売るのではなく、顧客が喜ぶ(役立つ)効果で売ることです。

自社製品販売を成功させるにはマーケティング感覚がとても重要です。これはビジネスを戦略的にデザインするイメージ、戦略的な商才とでもいいましょうか。これは営業とは別物です。

成功するにはマーケティング戦略に基ずいた営業活動が肝になります。

 

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