こんにちはたけうちです。
仕事の採算も良くなくて、売上も思うように伸びないと悩まれているシステム機器開発会社の社長から相談を受けました。
お会いしてお聞きすると、
社長はエンジニアでシステムを企画開発するのを得意とし、顧客からの様々な相談を受けて請負開発をしていました。何でも開発することを信条としていました。しかし、経営的には実際は次のような悩みを抱えていました。
- 仕事は面白く忙しいが経営的には苦しい
- 採算を度外視して仕事を請け負ってしまう
- 自分のアイデアが膨らみ、開発コストが増大してしまう
- 増えたコストを顧客からもらえないことが多い
- 企画設計に注力しているときは、開発スタッフが手余りになってしまう
- 仕様が膨らみ納期が伸びて採算割れすることがある
- 予定していた受注がスリップして、仕事と仕事の間が空いてしまうことがある
- 営業は提案営業ができないので、自分以外に新規開拓ができない
これはこの社長だけの問題ではありません。多くの技術系社長に共通に見られる傾向で、自分では気がついていないことが多いのです。
このような会社によく見られる共通点
- 優秀な技術を持っている
- 技術的な相談をよく受ける
- 社長は技術出身で製品開発や物作りが好きである
- 採算を度外視して仕事をする傾向にある
- 何でも出来るが口癖である
- 仕事が出来るので安い開発見積もりを出している
- 仕事が出来るので見積に入っていない項目がある
- 技術より営業を下に見ている
- 営業の本質を理解していない
この会社の現状は大手企業からいいように利用されていました
社長は技術者として、顧客が技術的に困っていることを解決してあげることに使命感を持っています。また、ビジネスより技術的興味を優先して受注していました。簡単に言えば、採算を考えずに仕事の依頼を受けていたのです。
大手企業からの相談を受けることが多いのですが、製品の企画開発だけをさせられて、完成品は小ロットでも量産は価格が高いと言われて発注されていませんでした。また、「突然に社内開発するから・・」と言われて、仕事を打ち切られることもありました。
実態はアイデアだけ取られ、企画開発の対価も正当にもらえず、挙句は知的な成果物も取られ、大手企業からいいように利用されていたわけです。
このようなことは多くの中小企業が共通に経験していることで、日本の技術発展と将来の日本を支える企業への発展可能性を阻害していると強く思います。
尚、正当な対価は①製品の企画開発に対する対価、②量産品の発注、③知財に対するライセンス料、④知財の買い取対価、⑤知財をベースにした応用製品開発に関する対価等などが考えられます。
社長はこのままではまずいと気がつき、考えだしました
次のような戦略（会社の方向性）を思案し出しました。
- 「何でも開発する戦略」で現行事業をブラッシュアップする
- 「特定分野にフォーカス戦略」で開発分野を絞る
- 「O E M製品開発戦略」で小ロットのシステム機器の開発製造を請け負う
技術を活かして、自立して会社経営ができるようにと願うばかりです。