採用した営業部長は期待ハズレだった！

こんにちはたけうちです。
営業部門を強化しようとしているソフトウエア会社の社長から相談を受けました。

社長は「期待して採用した営業部長は期待ハズレだった！」と悩んでいました

社長は営業を任せられる人材と思って営業部長として中途採用しました。しかし、全くの期待ハズレで営業強化どころか、受注は減少、社長が受注挽回の後始末をする羽目になってしまったそうです。具体的には次のような悩みを抱えるハメになったのです。

社長は会社が軌道に乗り、営業組織を強化しようと営業を任せられる人材を探していました。縁あり、大企業で営業部長を歴任してきたベテランの人物に鳴り物入りで来ていただきました。

大企業の第一線で活躍していたので、大いに期待していましたが、期待ハズレでした。彼は会社を去っていきました。後味の悪い結末でした。

これはこの社長だけの問題ではありません。多くの社長が多かれ少なかれ経験されています。これは多くの社長が抱える共通の悩みなのです。

このような会社では営業を任せられる営業部長が当然必要なのです。しかし、採用しても期待ハズレで苦い思いをしている社長が多いのです。

中小企業は人材もいない、資金もない、信用知名度もない中で商売をしなければなりません。例えるなら、中小企業の営業は「原野を鍬鋤で開墾する」で大企業の営業は「システム化された大農場で効率よくオペレーションする」というくらい違うのです。

中小企業は信用も知名度もありません。ですから、営業スタッフには人柄、何とかお客様の悩みを解決しようとする意識、スピーディで小回りを利かせた行動、人当たりよく気が利いて安心感ある対応‥等が求められています。

大企業はブランドと信用があり、システムが出来ているので事務的な対応でも「しっかりしている」評価されて通るのです。

中小企業の営業は何でもやらなければ出来ないのです。大企業と違い守備範囲が広いのです。大企業では当たり前のことも、中小企業では当たり前ではないのです。

このギャップを新任営業部長は自分で解決しなければなりません。しかし、多くの方は解決できないでしょう。出来ない（やらない）原因は経験豊富でとても高い能力をもっているのに、プライドが邪魔をしているからだと思います。

今まで仕事をしてきた環境と全く違う、「水が違う」から能力が活かせないわけです。
残念で、勿体無い話ですが、、。

営業は商売の入り口、営業が強くなければ会社は伸びません。その為には営業を安心して任せられる営業部長が必要です。しかし、運よく期待通りの営業部長と縁がもてることはとても難しいことだと思います。

もし、指導できる人材がいるなら（知っているなら）、若手を育成して営業を強化する方が現実的ではないかと思っています。