営業の悩み:下請体質から脱却したい会社におくるメッセージ

営業の悩み:下請体質から脱却したい会社におくるメッセージ

下請は仕事さえあれば自分たちの技術を活かせて意外に居心地が良いかもしれません。

しかし、時代は変化し、特に大手企業の価値観は大きく変わります。自分たちで時代の変化に適応しなければ生き残っていけません。

今回のテーマは営業の悩み、下請体質から脱却したい会社にお届けするメッセージです。

 

下請けは利益が薄く、発注企業のさじ加減でいつ切られるか・・・

下請けビジネスは直受ビジネスより営業的には安定している傾向にあります。一度入り込めれば安くても継続的な発注が見込め経営が安定します。

しかし、利益が薄く、発注企業のさじ加減でいつ切られるかわかりません。従って、仕事を切られても大丈夫なような下請けモデルを考える必要があります。

 

下請けに甘んじていると技術の創造力がなくなる

会社の技術部門は発注企業の仕様通りに設計製作する仕事に甘んじているだけですと、企業文化が待ちの体質(受け身体質)になり、企画提案型/問題解決型提案型の企業文化は育ちません。

そして、技術力があっても次第に付加価値の薄い会社になっていきます。会社が持つ本来の技術力を活かせなくなってくるのです。

 

営業は待ちの体質になり、市場環境の変化に対応できなくなる

また営業も決まった会社から仕事が来る状況ですのでメッセンジャー的な営業活動に慣れてきて、市場ニーズがわからず市場動向を把握できなくなります。

市場変化で仕事量が減ったりすると営業は手を打つことができず、経営がジリ貧になってしまいます。このような経営環境では社長は何とかしなければと思うの方が自然です。

 

下請けからの脱却と掛け声はかっこよくても、どうやるかが重要

特にモノづくりの製造業では「下請けから脱却し自社製品で市場開拓しなければならない。」とよく言われることです。

掛け声はかっこよくても、現実にどうやるかが重要な問題なのです。先ず、社長は下請けのビジネスモデルと直受/自社製品のビジネスモデルは全く違うということを理解しなければなりません。

 

市場開拓は自分でやらねばならない

営業面だけ見ても、市場開拓を自分でやらなければなりません。

これはどういうプロセスかと言うと「自社の技術や製品の特長を見極め、売れる強みが求められる市場(顧客)を見つけ、売り方を考え、売れる仕組みを作り、営業体制を整え・・・」とマーケティングから営業まで一気通貫でビジネスをデザインして、事業計画を作り投資しなければなりません。

この道は命運のザイルを大手企業に握られ、利益を低く抑えられている中小企業が生き残っていくためにはやらなければならないチャレンジなのです。

 

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